Jedes Unternehmen muss Produkte und Leistungen verkaufen, die kostengerecht und zu Wettbewerbspreisen "an den Mann" gebracht werden müssen. Vor allem junge Unternehmen müssen erste Kunden finden. Wichtig ist auch die Bindung bestehender Kunden: Feste Kunden bringen eine gewisse Planbarkeit und Sicherheit mit sich. Dazu kommt, dass bei festem Kundenstamm die Marketingkosten pro Kunde deutlich geringer sind als bei der aufwendigen Neukundengewinnung.
Ob ein Unternehmen Kunden gewinnen bzw. binden kann, hängt im wesentlichen von fünf Voraussetzungen ab:
1. Das richtige Angebot: Produkte oder Leistungen müssen zu einem akzeptablen Preis einen Bedarf befriedigen. Sie müssen nützlich sein. Dieser Nutzen muss für potenzielle Kunden deutlich werden.
2. Der richtige Kunde: Benötigt werden Kunden mit dem a) passenden Bedarf und b) ausreichenden finanziellen Möglichkeiten.
3. Der entscheidende Unterschied: Ob sich die Kundschaft für Ihr Angebot oder für eins der Konkurrenz entscheidet, hängt vom sog. USP (= "unique selling proposition" = einzigartiger Wettbewerbvorteil) ab. Dieser kann z.B. in einem besonderen Produktnutzen, in der räumlichen Nähe des Unternehmens, im Service oder im Preis liegen.
4. Der heiße Draht: Ob ein Kunde kauft, hängt nicht zuletzt von der persönlichen Beziehung Verkäufer - Kunde ab. Die Persönlichkeit und Kommunikationsfähigkeit der Unternehmer und Verkäufer spielen eine entscheidende Rolle für die Entwicklung und den Erhalt der Kundenzufriedenheit.
5. Verkaufsplanung: "Kunden gewinnen" ist planbar. Grundlage ist ein möglichst detaillierte und aktuelle Kenntnis des Marktes (s. auch Brancheninformation):
Wie groß ist das Marktpotenzial für mein Angebot?
Welche Bedürfnisse haben die Kunden?
Wo sind wichtige Kundengruppen zu finden?
Welche Angebote sind auf dem Markt?
Welchen technischen / fachlichen Anforderungen stellen die Kunden?
Welchen maximalen Preis bezahlen die Kunden?
Welchen technischen Entwicklungen sind zu berücksichtigen?
Wie wird sich der Markt entwickeln?
Quelle: Gründerzeiten Nr. 39
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